RENTABILIDAD POR VENTAS

Luego de haber realizado una introducción al método continuamos presentando los elementos que conjuntamente con los ya vistos nos permitan profundizar el análisis iniciado.

Cuando nosotros analizamos la rentabilidad lo hicimos a través de una serie de índices los cuales se extraen tanto del estado de situación como del estado de resultado.

En el marco de la evaluación realizamos el análisis del principal rubro de utilidades, el rubro Ventas, el cual en la gran mayoría de las pequeñas y medianas empresas es el único rubro de ganancias.

Esta igualdad bastante simple nos permitirá desarrollar una serie de relaciones que son muy útiles a la hora de visualizar los márgenes de rentabilidad.

Si dividimos todo entre el rubro Ventas nos queda la siguiente igualdad :

Despejando uno de los sumandos del primer miembro de la igualdad nos queda la siguiente igualdad:

La Ganancia Bruta es aquella cifra que se alcanza sin haber deducido los costos ajenos a la venta, por tanto ella es un elemento importante pero nada definitivo.

La Ganancia Bruta es un rubro que tiene en su base al Costo de Venta y por ende puede comprender ganancias provenientes de inflación, en tanto los costos imputados por ventas no sean revaluados a cifras de reposición. Generalmente los organismos fiscales permiten la contabilización de una venta a costo histórico y por ese motivo es que lo legal es un Ajuste Integral o lo que se conoce como ajuste por inflación.

Es esto lo que se conoce con el cálculo de abajo hacia arriba y no es otra cosa que significar porcentualmente qué tanto por encima del costo puede estar una venta, ello implica que este es el primer cálculo que se hace de cara a cualquier fijación de precios.

La utilización del rubro Costo de Ventas tiene un claro significado en una empresa comercial o sea aquella empresa en que su "valor agregado ordinario" deviene de la mercadería de re-venta, en tanto que la empresa industrial tiene sistemas de contabilización como el "costo estándar" y el "costo por proceso" etc. métodos aconsejados para alcanzar con exactitud el costo de un producto que ha sido procesado y por ende que es un producto terminado.

En lo que refiere a las empresas de servicios no nos encontramos con mercadería de reventa ni tampoco con un producto terminado que culmina un proceso de producción, sino con un intangible cuya prestación no supone la disminución de stock alguno.

Es así que para ampliar nuestra visión sobre la rentabilidad de una empresa y por ende sobre sus costos y sus ventas es que formularemos una serie de índices que refieren a gastos que no integran el costo en forma directa.

 Los gastos de comercialización generalmente dependen de dos factores:

1. Estructura de costos de la empresa (asignación de recursos al departamento comercial).
   La estructura de costos que tiene una empresa queda determinada por diversos factores pero en particular los gastos de comercialización dependen del esfuerzo que tenga que hacer la empresa para colocar sus productos . Entendida la comercialización como una de las funciones básicas, la explotación concentrará mucha energía en cumplir con los objetivos previstos ya que en el cumplimiento de ellos estará en juego la propia existencia de la empresa, de todos modos no quiere decir que la función comercial sea la más cara siempre, en una industria generalmente no lo es, pero en una empresa de reventa la mayor parte del gasto es comercial.
   FUNCIÓN DE MARKETING.– La función de Marketing en la empresa moderna ha sido jerarquizada y si bien su acción esta ligada al departamento comercial porque es el departamento que detenta el relacionamiento político con el mercado toda la empresa queda involucrada en la función de "conformar al cliente". También toda la empresa queda involucrada en el " marketing interno" que es necesario desarrollar por razones de eficiencia.
   El marketing tendrá como objetivo "conformar" tanto al cliente real como potencial, ello implicará el sustanciamiento de un proceso de calidad en los procedimientos que permita la obtención de un "producto óptimo" y también de un "servicio óptimo" y sobre esta base de la optimización generar una imagen favorable a la empresa en el mercado.

2. Posicionamiento en el mercado que detente la misma.
   El otro elemento que determina los gastos comerciales, que es el posicionamiento de la empresa, se entenderá que es posicionamiento de mediano plazo y que es un mercado en competencia. La empresa en competencia generará un nivel de oferta que será el resultado de sus costos, en condiciones de competencia la empresa podrá llegar con el precio hasta donde el mercado se lo permita.
   Sea para enfrentar la competencia, sea para imponer un nuevo producto, o sostener uno ya Impuesto, la tarea de comercialización tiene que desarrollarse absorbiendo costos. Estos costos muchas veces quedan confundidos con gastos de administración y muchas veces con gastos financieros cuando la empresa tiene que financiar frecuentemente la financiación de sus ventas o absorber algún costo de la financiación realizada por terceros (entidad financiera).

Los gastos de administración pueden variar mucho de un tipo de empresa a otra, y tienen un grado de rigidez mucho mayor que los gastos de comercialización.

Un primer aspecto a considerar refiere a la complejidad de la empresa.

La complejidad de la administración muchas veces depende del grado de "legalización o formalización" que desarrolle la empresa, es así que una empresa completamente formalizada debe de tener su documentación ordenada y al día y no permitirá que se le atrasen sus registros contables ya que deberá efectuar pagos periódicos a los organismos del Estado, fundamentalmente de la tributación indirecta .

Además de la presión impositiva estará también la presión de organismos de "previsión social" los cuales exigirán que se tenga en los registros de contralor de personal a toda la plantilla y además pondrá multas y recargos a los contribuyentes que no efectúen el pago en fecha.

Como vemos es extremadamente erróneo pensar que la empresa genera su administración a partir de la Legislación Social y Tributaria, pero sí es correcto pensar que tanto la contabilidad como la administración de personal son funciones que deben de "rendir cuentas al Estado" y al tener que actuar en forma prolija incrementa sus costos.

Otro punto a considerar es la delimitación de los gastos administrativos.

Hay muchas gestiones en una empresa que suelen prestarse a confusión, es el caso de los "administrativos de venta", y los "administrativos de planta o de producción", que suelen confundirse con gastos administrativos y así lo asumen algunas contabilidades, pero en realidad son gastos de ventas y gastos de producción por ser un servicio directo a dichas funciones y además se suelen prestar en ese ámbito.

La presente publicación tiene por objeto mostrar en el marco del Análisis Económico cómo el principal rubro de ganancias que tiene la empresa termina por respaldar las distintas funciones que tiene que desarrollar una unidad productiva.

Esta es la ecuación que puede sintetizar el presente trabajo, cumplido entonces el objetivo de mostrar a la gestión de ventas como "esencial "en la vida de la empresa, a partir de ello poder colocar sobre la mesa todos los elementos que hacen posible el desarrollo de la empresa en el mercado y al mismo tiempo el costo que suponen esas funciones.

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